쉬운 무역 실무 - 무역용어, 절차, 대금결제, 신용장 개설 방법

국제통상, 국제무역, 자 첫번째로 오늘은 수출절차 

 

 

 

#1. 수출절차

국제간 수출/입 절차는 해외시장조사를 통해 거래선을 발굴하고 협상 (Negotiation)의 단걔를 거쳐 계약을 하고 체결한다. 외국의 수입상은 계약내용에 따라 수출상을 수익자로 한 신용장 (Documentary Letter of Credit)을 개설학 수출상은 당사자간 합의에 따라 제품을 생산 및 가공하여 수출통관을 마친 후 운송인에게 인도하거 또는 운송수단에 적재 (Shipment)한다.

한편 수출상은 신용장에서 요구하는 제반서류를 구비한 후 거래은행에 매입을 의뢰하여 수출대금을 회수하고 관세환급을 받는다. 수출용 원자재를 수입하여 제품을 생산 가공하였다면 이에 대한 사후관리를 은행으로부터 받아야 한다.

 

 

1. 1 해외시장조사

 

수출상이 해외시장을 개척하는데 있어어 제일 먼저 고려해야 할 사항은 해외시장 조사 (Overseas market research) 이다. 이는 수출/입 절차의 최초의 단계로서 수출상품에 대한 판매 가능성 (Selling feasibility)과 정보 등을 조사하는 것이다. 해외시장 조사는 국내시장과는 달리 지역적인 격리성, 상이한 종교, 문화상 관습 및 언어 등의 제반 요인 등으로 인해 많은 어려움이 따른다. 따라서 조사자의 충실하고 정확한 자료조사가 선행 되어야 한다.

 

1. 2 거래서 발굴 및 선정

영리를 추구하는 기업의 경우, 거래선이 필수조건으로 거래선에 따라 기업의 이윤이 달라진다.

거래선을 선정하는 방법은 다음과 같다.

 - 자체 홍보물의 이용

 - 해외 배포용 매체 광고 이용

 - KORTRA 및 OCTA등 경제 단체 이용 (수탁조사 가능)

 - 각종 전시회, 박람회 참가

   ▷ 해당국 방문을 통한 직접 거래가 제일 좋지만 경비를 포함한 여러가지 risk를 동반하게 됨.

 

 

1. 3 협상

협상의 능력은 경영자나 영업 담당자에게 필요불가결한 기업이다. 국제간 협상에 있어서의 커다란 실패는 통상 협상에 임하는 살마들이 깨닫지 못하는 무의식적인 자기 민종 중심주의적 가정, 특히 언어의 차이에서 기인하다고 봐도 무방 할 것이다. 이러한 실패나 실수는 협상에 대한 전문시기이 부족한 데에 그 원인이 있으며 상대방의 문화적 배경과 그로 인한 협상의 행위적 특성에 대한 이해가 부족한 때문이라 할 수 있다. 

국제간 교역시 협상은 기업의 성과에 절대적인 영향을 미치는 주요한 변수로 작용한다. 협상의 결과에 따라 기업의 손익이 달라므로 능숙한 협상자가 되기 위해서는 무엇보다 문화, 종교, 언의의 차이에 따른 부분을 인정하고 이해하고 받아 들이냐에 달려있다해도 과언이 아니다. 예를 들어 대륙마인드의 중국과의 교역시 우리의 전통인 (?) 냄비근성으로 밀어 붙이쳔 백천백패라고 감히 단언 할수 있겠다. 마찬가지로 EU, 러시아 , 중동 국가들도 우리의 잣대와 판단으로 섣불리 덤볐다가는 본전도 찾지 못 할 것이다. Ice breaking? 테이블에 앉아서 분위기 전환을 하고 기다리지 말고 먼저 지르라고? 그들의 율법, 그들의 문화, 그들의 관습을 이해하기 전에 협상을 한다면, 그냥 이미 졌다고 생각해라. 그게 속 편할 것이다.

 

1. 4 신용조회

선정된 거래처에 대해서는 거래제의나 상품조회에 앞서 신용조사를 해야 한다. 신용조사는 일반적으로 거래은행을 통하는 예가 많으며 상대국의 거래선이나 상업회의소를 활용하기도 한다. 참고로 KOTRA에서 단발성으로 무상으로 해주는 경우도 더러 있다. 통상적으로 대한무역투자진흥공사, 한국수출보험공사, 신용보증기금 등을 이용 할 수 있으며, 신용조사의 일반적인 요소는 Capital, Capacity 8 Character 3C's라고 할 수 있고, 여기에 하나를 더 붙이자면 Condition 즉 상대국의 정치 경제 사회일반 등에 대한 상황이라 할 수 있다. 이를 4C's라고 하는데, 이건 90년대말 꼰대들의 정석이고 지금은 기관을 통해서 하면 다 된다.

 

 

 

1. 5 수출계약의 체결

무역계약은 국제간에 이러우지는 매매계약이다.

이는 수출상이 수입상에게 상품의 소유권을 양도하여 상품을 인도하는 것을 약정하고 수입상은 이를 받아 들이고 그 대금을 지급할 것을 약정하는 계약이다. 무역계약이 성립되는 과정을 보면 일반적으로 구매의사표시 (Inquiry)를 받게 되면 수출상은 다시 Offer를 하게 되는데, 이때 제품 표준, 가격, 수량, 보험 및 대금결제 방법을 명시한 견적서 (Quotation)을 발송 하게된다.  Counter offer, Acceptance, Firm offer라는 교과서적 용어가 있는데, 사용은 하지만 뭐 실무에서 굳이 Process 중 하나라고 하지는 않는다. 이후 Process는 수입처에서 주문서 (Purchase Order)를 보내게 되고 이후 최종 cofirm 후 business contract 및 Process Assessment등 공장 실사 (Audit)등이 진행 되겠다.

 

 

 

1. 6 대금결제

제일 중요하다. 영업 잘 해서 수주 (오더, PO)받고 생산라인 가동 시켰는데 물건 보내려니 겁난다. 물건 받고 돈 못 받으면? 반대로 수입자 입장에서 돈 주고 물건 못 받으면? 국제간 대금결제는 신용장 방식, 추심 결제방식 및 송금방식으로 구분이 되고, 이중 신용장 방식에 의한 대금결제가 수출상 입장에서는 선수금 (T/T In advance) 방식에 이어 두번째로 유리하다. 신용장 (Letter of Credit)이란 은행의 조건부 지급확약서이다. 수입상을 대신하여 수입상의 거래은행이 자기네 주거래 은행을 통해 신용장을 개설하면 (개설은행) 수출상 역시 주거래 은행(통지은행)을 통해 통지 받고 제품 선적 후 제반요구 서류를 갖추어 거래은행 (통지은행)에 매입의뢰하면 신용장 개설은행은 신용장에서 요구하는 제반 서류가 문면상 일치하는지 확인 후 수입상을 대신해서 대금을 지급한다. 

추심결제방식인 

 - 인수인도 조건 (Documents against acceptance : D/A)은 외상거래고 

 - 지급인도 조건 (Documents against payment : D/P)도 수입상이 선적서류를 인수하지 않으면 대금을 받을 수 있는 방법이 없다

 - 송금방식 중 주문불 (Cash with order : CWO)는 수출상에게 가장 유리하며

 - 서류인도방식 (Cash against documents : CAD)

 - 상품인도방식 (Cash on delivery : COD)도 수입상이 선적서류를 인수하지 않으면 답이 없다  

 

 

1. 7 수출품의 조달

수출 물품은 국내/해외로 구분 할 수 있는데, 국내 조달의 경우 Local L/C에 의하고, 내국신용장을 개설할 여신한도가 부족한 경우 거래은행을 통해 구매확인서로 구매 할 수 도 있다. 해외의 경우 L/C 개설 후 제품 수입이 진행 될터, 그대로 진행 하면 되겠다.

 

 

1. 8 운송계약 및 적화보험 

 

통상적으로 학교에서 배우는것과 달리, 견적 Offer시 대개 delivery conditions 역시 결정이 된다. Delivery terms는 추후 별도로 포스팅 예정이고 오늘은 간략한 Process만 알려 주겠다. 운송계약 후 운임 (Freight)결정이 제일 중요 할 것이고 운임 결정 후 선복요청서 (Shipping Request : S/R)을 요구 할 수 있고, 이후 운송회사는 화주에서 선화증권 (Bill of Lading : B/L)을 굥해 준다. CIF, CIP 경우 수출품의 운송중 위험 부담을 위해 수출업체가 보험계약을 체결하고 보험증권 (Insurance policy)을 교부 받는다. 쉽게 여행자 보험 같은걸 드는걸 말 한다.

 

 

1. 9 수출/통관 

수출/수입품은 관세법이 정하는 바에 따라 수출통관 수속을 해야 되는데.......복잡 할 수도 있고, 간단 할 수 도 있다.  통상 관세사무소를 끼고 하기 때문에 그냥 시키는데로 하면 문제없다.

 

 

1. 10 대금회수

 수출통관과 선적이 완료되면 신용장에서 요구하는 환어음과 제반서류를 준비해야 된다. 

  - 상업송장 (Commercial Invice)

  - 포장명세서 (Packing list) 

  - 선하증권 (Bill of Lading) 

  - 화물보험증권 (Insurance policy)

  - 원산지증명서 (Cerfificate of origin)

    ▷ 통상 요구하는 자료는 이정도 이지만, 신용장 전문을 꼼꼼히 살펴보자 

        서류준비가 끝났다면 환어음 매입 후 수출대금을 받아야 되니 은행에 네고(추심) 하면 끝.

 

 

1. 11 관세환급

 부가세 환급은 간단하다. 낼건 내고 받을건 돌려 받자.